En esta ocasión quiero desvelarte un secreto. Voy a darte las pistas para potenciar tus ventas hasta límites insospechados, con ayuda de comerciales que no te van a costar ni un solo céntimo. Te voy a mostrar cómo obtener referencias de clientes.
El secreto para obtener referencias, directamente al grano
No me voy a andar por las ramas, y si me sigues habitualmente sabrás que no es mi estilo. Voy a desvelarte un secreto a voces:
¡Para obtener referencias hay que pedirlas!
Estarás pensando que es obvio, ¿verdad? OK, pues te invito a hacer una pequeña reflexión: ¿cuántas referencias has pedido hoy? Pide y se te dará, pero uno de los mayores errores que cometemos las personas que nos dedicamos a las ventas es que no pedimos referencias.
¿Cuándo, cómo y a quién se piden referencias?
Las referencias se piden siempre. Y cuando digo siempre, quiero decir SIEMPRE. Con mucho respeto y educación. Así que ya tenemos el cuándo.
Ahora vamos a por el cómo. Para ello, piensa una cosa. Cuando pides una referencia parece que pides un favor. Esto crea una barrera de cara a la comunicación con la otra persona, y sobre todo una creencia limitante que mina tu confianza y se traduce en indicios verbales y no verbales que la otra persona capta inmediatamente. En adelante cuando pidas una referencia piensa que estás haciendo un favor a una tercera persona (le vas a resolver un problema) y a la persona con la que hablas (le vas a hacer quedar bien delante de su referido). Este cambio de mentalidad de ayudará muchísimo, créeme. Mira estos ejemplos:
Esto… Por favor, ¿me puedes pasar los datos de alguien que conozcas que le pueda interesar mi producto/servicio?
Casi parece que estés pidiendo una limosna, ¿verdad? He escuchado muchas veces esta frase, y la he pronunciado muchas más veces aún. De hecho una vez me grabé en vídeo con mi hermano simulando una entrevista de ventas, y al visionar el vídeo casi nos echamos a llorar de pena al escuchar esta frase. Y más en el caso que reprodujimos, en el cual el vendedor (que era yo) no conseguía vender nada al prospecto. Realmente en ese momento fue cuando pensé que tenía que reforzar mi manera de pedir referencias para ser más eficaz.
Recordemos: Solucionamos el problema de un tercero y engrandecemos el ego de nuestro interlocutor. A ver qué tal este ejemplo:
Ha sido una conversación interesante. Por cierto, ¿conoce al alguien que tenga este problema? ¡Tenga mi teléfono móvil y llamémosle!. Si realmente tiene este problema, estoy seguro que su amigo/a le estará eternamente agradecido cuando se lo solucionemos.
¿Qué tal suena ahora? En mi caso me ha sucedido en alguna ocasión que empleando esta fórmula el prospecto, habiéndome dado largas en un primer momento, tras ver el resultado en la persona que me recomendó contrata el producto o servicio que ofrecía. Es decir, de tener un cliente potencial perdido a ganar dos.
Por tanto, y así contesto a quién se le piden, las referencias se piden A TODOS LOS PROSPECTOS. Sin excepción. Da igual que compren o que no.
Asegúrate de que tu prospecto ha entendido perfectamente el problema que soluciona tu producto o servicio. Es decir, lo que gana al comprarte, en qué se beneficia, o cómo se aprovecha de ti. Para el caso que nos ocupa es irrelevante que compre o no. Lo importante es que tenga una visión mental del beneficio de lo que vendes, de lo que gana. En cuanto le pidas referencias su mente comenzará a buscar imágenes de contactos suyos que encajen con esa visión que le has ayudado a construir. Y te proporcionará contactos calientes y calificados (ya te explicaré lo que esto quiere decir, pero quédate con que son contactos de muy buena calidad).
Imagen de Sumacrm